Acquérir des techniques de vente et de négociation

FORMATION

Public concerné

Vendeurs , Commerciaux , Chefs d’entreprise 

Pré-requis de la formation

Aucun pré-requis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Objectifs

Mettre en œuvre un comportement de vente adapté en maîtrisant les différentes étapes de l’entretien de vente.

 

Programme de formation

  • Jour 1 – Matinée
    Définir son offre de services pour définir sa négociation commerciale
    Objectif : Savoir quand commencer la négociation et trouver les conditions d’une transaction.
    Durée : 3h30

    La négociation commerciale

    Il existe deux sortes de négociation commerciale

    • La négociation en cycle de vente court
    • La négociation en cycle long

    Quand négocier

    La négociation arrive toujours en fin de vente car avant vous :

    • Devez présenter les avantages, bénéfices et spécificités de votre solution
    • Devez connaître les attentes, besoins et motivations
    • Devez connaître les objectifs de votre client

    Jour 1 – Après-midi
    Ecouter le client pour comprendre le projet
    Objectif : Définir les actions à effectuer lors de la première rencontre.
    Durée : 3h30

    Méthode du « silence actif »

    • Apprendre à ne pas interrompre
    • Technique de reformulation

    Prendre son temps

    • Méthode de questionnement afin de bien comprendre le projet
    • Méthode directe
    • Méthode indirecte
    • Démarche méthodique pour aborder tous les aspects

    Apprendre à garder son sang-froid

    • Interlocuteur aux réactions émotionnelles exagérées:
      • Hostile
      • Ennuyé
      • Enthousiaste de façon passagère ou permanente
        Etc…
    • Reconnaître à coup sûr les vraies émotions des feintes
    • Le silence la solution la plus efficace
    • Mise en situation pour en comprendre le mécanisme et les rouages
    • Utiliser nos émotions avec rigueur et spontanéité
    • Mettre nos émotions au service de nos objectifs

    Utiliser nos émotions avec rigueur et spontanéité

    • Mettre nos émotions au service de nos objectifs
  • Jour 2 – Matinée
    Savoir créer une ambiance propice à l’écoute et à la confiance
    Objectif : Dans toute situation créer une ambiance d’écoute et de sympathie.
    Durée : 3h30

    Savoir créer l’écoute du client

    • L’effet miroir (votre comportement insiste à faire de même)
    • Soyez détendu et rationnel
    • Soyez amical et positif
    • La méthode, les outils
    • Savoir se détacher du besoin de faire la vente
    • La pression sur le temps et les objectifs
    • La méthode, les outils

    Jour 2 – Après-midi
    Technique de vente : le déroulement
    Objectif : Comprendre le déroulement d’une vente.
    Durée : 3h30

    Déroulement traditionnel de vente

    • Préparation de votre visite
    • Présentation (créer un climat de confiance réel)
      • Différentes présentations
    • Présentation de l’entreprise
    • La problématique, les besoins, les souhaits etc…
    • Présentation de votre produit ou service
    • Argumentation et objection (voir que chaque objection est un signal d’achat)
    • La proposition commerciale
      • L’affirmer ou la suggérer
    • Négociation
      • Du tarif
      • Du délai de paiement
      • Le 50/50
    • La conclusion (ou savoir conclure)
    • Rassurer et mettre en place les suivis
    • Faire le point sur l’offre (après la signature)
    • Prendre des adresses de nouveaux prospects
  • Jour 3 – Matinée
    Les leviers qui motivent l’achat
    Objectif : Comprendre les raisons qui poussent à acheter
    Durée : 3h30
    L’origine de nos motivations

    • Définition : du besoin et du désir
    • Pyramide de classification hiérarchisée
      • Besoins physiologiques
      • Besoin de sécurité
      • Besoin d’appartenance
      • Besoin d’estime
      • Besoin de s’accomplir

    Découverte de l’art du Non-verbal

    • Le langage du corps
      • Gestes
      • Attitudes
      • Mimiques

    Les différents leviers de la motivation

    • Les leviers puissants
    • Les leviers complémentaires
    • Comprendre et utiliser les mots qui déclenchent « le sens de l’imagination »

    Savoir créer une ambiance favorable

    • Mise en situation avec l’outil théâtral
    • Mise en situation avec interaction des stagiaires

    Jour 3 – Après-midi
    Validation des acquis par la mise en situation et la démonstration
    Objectif : Traquer les erreurs de compréhension et favoriser la mise en pratique.
    Durée : 3h30

    Mise en situation (par groupe de deux ou trois)

    • Mise en situation d’une vente étape par étape
    • Mise en situation des pièges à éviter
    • Capitalisation des acquis
    • Mise en situation des situations de conflits, désaccord etc…
    • Ne pas dériver du mauvais côté de la force.
  • Jour 4 – Matinée
    Approche théâtrale pour la qualité du service
    Objectif : Faire prendre conscience de l’importance de la qualité d’un bon service.
    Durée : 3h30

    Illustrer différentes situations

    • L’accueil
    • Les rapports conflictuels
    • Le regard du client

    Jeux de rôle avec interaction verbal

    • Prendre du recul sur ses propres comportements
    • Mise en pratique des consignes et leurs validations 

    Jour 4 – Après-midi
    Approche théâtrale de la partie commerciale
    Objectif : Faire prendre conscience du rôle commercial et du plaisir d’interagir avec un prospect ou un client.
    Durée : 3h30

    Illustrer différentes situations

    • Mise en situation entre le vendeur et le client
    • Mise en situation d’une entrée en contact avec un prospect
    • Mise en situation d’une argumentation
    • Mise en situation des erreurs à éviter

    Jeux de rôle avec interaction verbal

    • Prendre du recul sur ses propres comportements
    • Mise en pratique des consignes et leurs validations
    • Réponse aux questions diverses
image pour le site 1 1

Moyen pédagogique

Un fascicule récapitulatif est remis à chaque stagiaire.

Moyens techniques

Utilisation d’un Power Point et d’un PC.

Méthode pédagogique

  • Apports théoriques
  • Mises en situation pratique
  • Pédagogie participative

Moyens d'encadrement

Christophe Yann, consultant et formateur, directeur général d’ACTION CONSEIL FORMATION.

Organisation et fonctionnement de la formation

  • Type de formation : Intra entreprise
  • Durée totale de la formation : 4 jours (28 heures)
  • Nombres de participants maximum : 10
  • Modalités pédagogiques : Stage en présentiel continu

Moyens permettant le suivi et l’appréciation des résultats

Les moyens permettant de suivre l’exécution de l’action de formation et d’en apprécier les résultats :

  • Attestation de présence
  • Feuille d’émargement
  • Evaluations par la mise en pratique
  • Questionnaire d’évaluation de la satisfaction
  • Remise d’une attestation de fin de la formation

Suivi par téléphone entre le formateur et les stagiaires dans les 3 mois suivent la formation.

ACF

Le conseil et la formation sur mesure pour des résultats de haute performance

Action Conseil Formation      Tél. : 06 85 97 01 23 – La Réunion : 06 92 26 34 70

Bât IN’ESS – 30 av Pompidor – 11100 Narbonne

N° Siren : 821 006 970 – Déclaration d’activité enregistrée sous le N° 76 11 01420 11, cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’État