Acquérir des techniques de vente et de négociation

FORMATION

Public concerné

Vendeurs , Commerciaux , Chefs d’entreprise

Pré-requis de la formation

Aucun pré-requis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Objectifs

Mettre en œuvre un comportement de vente adapté en maîtrisant les différentes étapes de l’entretien de vente.

Programme de formation

Jour 1
Jour 1 – Matinée
Définir son offre de services pour définir sa négociation commerciale
Objectif : Savoir quand commencer la négociation et trouver les conditions d’une transaction.
Durée : 3h30
La négociation commerciale
Il existe deux sortes de négociation commerciale
- La négociation en cycle de vente court
- La négociation en cycle long
Quand négocier
La négociation arrive toujours en fin de vente car avant vous :
- Devez présenter les avantages, bénéfices et spécificités de votre solution
- Devez connaître les attentes, besoins et motivations
- Devez connaître les objectifs de votre client
Jour 1 – Après-midi
Ecouter le client pour comprendre le projet
Objectif : Définir les actions à effectuer lors de la première rencontre.
Durée : 3h30
Méthode du « silence actif »
- Apprendre à ne pas interrompre
- Technique de reformulation
Prendre son temps
- Méthode de questionnement afin de bien comprendre le projet
- Méthode directe
- Méthode indirecte
- Démarche méthodique pour aborder tous les aspects
Apprendre à garder son sang-froid
- Interlocuteur aux réactions émotionnelles exagérées:
  - Hostile
  - Ennuyé
  - Enthousiaste de façon passagère ou permanente
    Etc…
- Reconnaître à coup sûr les vraies émotions des feintes
- Le silence la solution la plus efficace
- Mise en situation pour en comprendre le mécanisme et les rouages
- Utiliser nos émotions avec rigueur et spontanéité
- Mettre nos émotions au service de nos objectifs
Utiliser nos émotions avec rigueur et spontanéité
- Mettre nos émotions au service de nos objectifs
Jour 2
Jour 2 – Matinée
Savoir créer une ambiance propice à l’écoute et à la confiance
Objectif : Dans toute situation créer une ambiance d’écoute et de sympathie.
Durée : 3h30
Savoir créer l’écoute du client
- L’effet miroir (votre comportement insiste à faire de même)
- Soyez détendu et rationnel
- Soyez amical et positif
- La méthode, les outils
- Savoir se détacher du besoin de faire la vente
- La pression sur le temps et les objectifs
- La méthode, les outils
Jour 2 – Après-midi
Technique de vente : le déroulement
Objectif : Comprendre le déroulement d’une vente.
Durée : 3h30
Déroulement traditionnel de vente
- Préparation de votre visite
- Présentation (créer un climat de confiance réel)
  - Différentes présentations
- Présentation de l’entreprise
- La problématique, les besoins, les souhaits etc…
- Présentation de votre produit ou service
- Argumentation et objection (voir que chaque objection est un signal d’achat)
- La proposition commerciale
  - L’affirmer ou la suggérer
- Négociation
  - Du tarif
  - Du délai de paiement
  - Le 50/50
- La conclusion (ou savoir conclure)
- Rassurer et mettre en place les suivis
- Faire le point sur l’offre (après la signature)
- Prendre des adresses de nouveaux prospects
Jour 3
Jour 3 – Matinée
Les leviers qui motivent l’achat
Objectif : Comprendre les raisons qui poussent à acheter
Durée : 3h30
L’origine de nos motivations
- Définition : du besoin et du désir
- Pyramide de classification hiérarchisée
  - Besoins physiologiques
  - Besoin de sécurité
  - Besoin d’appartenance
  - Besoin d’estime
  - Besoin de s’accomplir
Découverte de l’art du Non-verbal
- Le langage du corps
  - Gestes
  - Attitudes
  - Mimiques
Les différents leviers de la motivation
- Les leviers puissants
- Les leviers complémentaires
- Comprendre et utiliser les mots qui déclenchent « le sens de l’imagination »
Savoir créer une ambiance favorable
- Mise en situation avec l’outil théâtral
- Mise en situation avec interaction des stagiaires
Jour 3 – Après-midi
Validation des acquis par la mise en situation et la démonstration
Objectif : Traquer les erreurs de compréhension et favoriser la mise en pratique.
Durée : 3h30
Mise en situation (par groupe de deux ou trois)
- Mise en situation d’une vente étape par étape
- Mise en situation des pièges à éviter
- Capitalisation des acquis
- Mise en situation des situations de conflits, désaccord etc…
- Ne pas dériver du mauvais côté de la force.
Jour 4
Jour 4 – Matinée
Approche théâtrale pour la qualité du service
Objectif : Faire prendre conscience de l’importance de la qualité d’un bon service.
Durée : 3h30
Illustrer différentes situations
- L’accueil
- Les rapports conflictuels
- Le regard du client
Jeux de rôle avec interaction verbal
- Prendre du recul sur ses propres comportements
- Mise en pratique des consignes et leurs validations
Jour 4 – Après-midi
Approche théâtrale de la partie commerciale
Objectif : Faire prendre conscience du rôle commercial et du plaisir d’interagir avec un prospect ou un client.
Durée : 3h30
Illustrer différentes situations
- Mise en situation entre le vendeur et le client
- Mise en situation d’une entrée en contact avec un prospect
- Mise en situation d’une argumentation
- Mise en situation des erreurs à éviter
Jeux de rôle avec interaction verbal
- Prendre du recul sur ses propres comportements
- Mise en pratique des consignes et leurs validations
- Réponse aux questions diverses

Moyen pédagogique

Un fascicule récapitulatif est remis à chaque stagiaire.

Moyens techniques

Utilisation d’un Power Point et d’un PC.

Méthode pédagogique

Apports théoriques
Mises en situation pratique
Pédagogie participative

Moyens d'encadrement

Christophe Yann, consultant et formateur, directeur général d’ACTION CONSEIL FORMATION.

Organisation et fonctionnement de la formation

Type de formation : Intra entreprise
Durée totale de la formation : 4 jours (28 heures)
Nombres de participants maximum : 10
Modalités pédagogiques : Stage en présentiel continu

Moyens permettant le suivi et l’appréciation des résultats

Suivi de l’exécution : Feuilles de présences signées des apprenants et du formateur par demi-journée et remise d’une attestation de présence individuelle.

Appréciation des résultats :
– Auto évaluation avant et après formation
– Évaluation formative orale continue durant la session
– Remise d’une attestation de fin de formation individuelle
– Recueil individuel des attentes lors de la convocation
– Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de formation
– Bilan de fin de formation adressé au client sur demande
– Questionnaire d’évaluation de l’impact de la formation à renvoyer 3 mois après la formation

Suivi par téléphone entre le formateur et les stagiaires dans les 3 mois suivant la formation.

Modalité d’accès : L’inscription est effective après signature de la convention de formation et paiement de l’acompte de 30% lorsqu’il n’y a pas de financement (OPCO, Pôle emploi…).

Délai d’accès : Sauf mention contraire (notamment pour les formations à distance où le délai peut être de 5 jours), le délai d’accès est de 30 jours.

Accessibilité aux personnes handicapées : Votre référent handicap, Xavier JULIEN vous accompagne pour l’adaptation de votre parcours de formation.

Tarif : Voir les tarifs